（江苏群杰物联科技有限公司创始人、总经理 朱杰）

背着双肩包，住在如家快捷酒店，坐地铁去赶高铁，接受完采访马上返回南京参加一个重要会面，午饭只能在火车上解决了。身为江苏群杰物联科技有限公司（以下简称群杰）的创始人、总经理，42岁的朱杰如今还保持着创业初期的朴素、勤勉和奋斗精神。

10年间，他所带领的群杰已经助力3500多家企业及政府部门进行印章数智化风控管理，其中逾100家是中国500强企业，例如中国人保、中国建筑、阿里巴巴、腾讯、小米、美的等。当下，在中国传承数千年的印章，经由物联网、大数据、人工智能等技术的洗礼，使用场景和管理方式已发生了翻天覆地的改变。

01创业：小赛道蕴含大市场

《企业家》：创立群杰之前的10年里你打过工也创过业，这些经历对你有哪些帮助？

朱杰：这些经历对我最大的启发有三个。第一，团队要懂市场，更要懂客户，客户愿不愿意用一个产品，就看它能不能真正解决实际问题；第二，吸取了首次创业的经验教训，重点在工作中学习和锤炼管理、建设团队的能力；第三，企业一定要有自己的核心技术，有门槛才能在市场竞争中站得稳、行得远。

《企业家》：第一次创业后身无分文，但2014年还是决定再次创业。为什么如此有执念？

朱杰：选择继续创业，那是一种更让人向往的状态。虽然我是一个农村出来的孩子，但一直有一颗不安分的心。我早期也在创业公司待过，了解创业是很艰苦的，但长远来看创业更有发展空间。我也想通过创业，在新的城市扎根，做成一番事业去实现人生价值、社会价值的最大化。相较首次创业，经过六七年的历练，我在业务能力、管理能力、人脉积累、对行业动态的了解、对市场大环境的掌握，以及资金的积累等方面都有了质的提升，这也给了我再次创业的信心。

《企业家》：这个赛道看起来还比较窄，前期调研时，最大的信心主要来自哪里？

朱杰：有三个方面。一是我们调研过市场，客户确实有这个需求；二是在群杰之前这一领域几乎没人做过，处于拓荒的状态，还没有特别好的产品和解决方案，我们有抢先的机会；三是市场空间足够大，中国有几千万家企业，具备一定规模的企业有几十万家，有足够的需求支撑我们拿出更多产品和解决方案，实现自身的可持续发展。我们一开始定位在建筑行业，后来扩展到房地产、金融、制造、科技乃至政府部门。我们考虑的不是做一个项目，而是10年、20年、30年一直做下去，因为这个赛道足够长。我于2014年开始创业，到2017年和2020年就拿了两轮融资，资本也看好这个市场，对我们比较有信心。

（先声药业全国各50多家分、子公司上线过群杰智能印章）

（左：群杰智能章筒；右：群杰智能印控台）

《企业家》：印章管理是建筑行业里一个显著痛点吗？创业最直接的契机是什么？

朱杰：之前我在房地产、建筑业相关的数字化管理公司都做过，创业前也对江苏、浙江、上海等地的建筑地产公司做了充分调研。首先智能印章属于企业数字化管理的一个分支，但这一块还是空白。其次是建筑企业印章数量多、盖章量大、用印场景也十分多样，“人管章”的方式容易产生很多风险，当时一家建筑施工企业就因为印章被偷盖损失了3000多万元。最后是我们做工具化的产品，采购成本也不高，客户很快能上手并看到效果。原来的印章不好盖，每个月要产生很多的差旅费、管理费用，使用这个产品后效率显著提高，成本也降下来了，而风险越来越少。这些都激发我们投入去做这件事情。

《企业家》：传统用印模式和智能印章模式的核心差异点在哪里？其技术原理是怎么确立的？

朱杰：传统的用印模式是人拿着章，对着文件靠人工目视核对后决定要盖还是不盖。我们现在要改变这种模式，不靠人而要靠系统、靠产品、靠技术。智能印章可实现印章的安全管理，非授权无法解锁盖章，同时我们的产品上有摄像头，可以用数字水印、文字识别等智能手段实现文件的比对校验，并能在盖章后自动抓拍文件进行数据留存。技术原理的确立还是基于业务，就是将传统的人工审核盖章模式，通过软硬件工具变为智能管理模式，它的突破点就是通过技术手段代替人进行决策、控制、管理。

《企业家》：技术合伙人怎么找到的？早期为什么选择了跟科研机构和高校合作的模式？

朱杰：用户其实并不关心你的技术有多先进，他只关心有没有用。所以我们先从用户需求入手，倒推他想解决问题需要什么，如需要算法、软件、硬件，我们就去市场上找这方面的人才。我们早期的技术合伙人也是这样找来的。在创立群杰之前，我也在软件公司待过，群杰的第一款产品就是由我主导研发的。起步阶段选择跟科研机构和高校合作，是基于成本、效率等方面的考虑。第一，他们可以帮我们确定技术方向；第二，他们本身就有多样化人才，且相较于市场上招人成本会低一点；第三，他们有实验室，研发产品的速度比较快。

《企业家》：为什么必须要有硬件产品？是附加值更高还是为了避免抄袭？

朱杰：一个产品强不强，其实还是看它的硬件和背后的软件。就像苹果手机、特斯拉汽车，硬件和软件是结合的，前者由后者驱动。物理上需要硬件来控制、管理，软件上就用数据、算法做支撑、配合。考虑到纯软件有大量的定制化需求，要匹配众多人力，交付周期也非常长，我们便倾向于偏硬件的研发工作。因为硬件研发出来将是一个标准化的工具，软件层面的介入和开发更为容易，便于快速、批量交付。

《企业家》：群杰在研发第一代产品的时候，做了4次才交付成功，当时觉得最难的是什么？

朱杰：从0到1是最难的。我们首家种子客户的业务量比较庞大，用章的场景也比较复杂。我们的产品在全面解决客户问题方面还存在很大局限性，第一次是直接被“骂”出来的。这种“骂”主要是针对产品层面，也为我们产品的研发优化指明了方向，双方在产品设计过程中不断磨合，最终我们成功交付，也非常感谢客户在过程中的信任与包容。从我个人的经历来说，我是能吃苦的，也是遵守承诺的，相信方法总比困难多。当然确实也是没有退路了，创业不到半年，我把房子都抵押了，破釜沉舟，也要感谢家人的支持。第一步确实迈得很难，但是迈出去之后，我们很快就拿到了天使轮的投资，后边的路就比较顺利了。

02发展：解决痛点才是王道

《企业家》：智能印章对企业风控管理数智化能起到什么作用？

朱杰：智能印章的核心就是解决印章的安全性问题。企业在运营过程中会遇到经营风险、财务风险、管理风险等，印章就是管理风险，背后又关联着经营风险和财务风险等。管理工作由人执行，又来管理人，人永远是最不可控的因素。通过硬件和软件的协同和辅助甚至是替代人来进行印章管理，风险就会最大限度被控制。而这个过程最终就体现在企业的数智化管理能力上，同时能够降低成本，提升效率。

（群杰智能盖章机）

《企业家》：群杰如何说服企业采用智能印章？尤其像中国人保、阿里巴巴这些大客户？

朱杰：因印章管理不善而导致风险，是很多企业都存在的困扰，只是他们可能不知道有智能印章这个产品可以解决这个困扰。我们有信心，只要客户试用过，就会发现智能印章的价值，所以拓展市场主要在于如何让更多的企业知道有这样一个产品。同时我们也根据应用场景不断进行产品迭代，为客户提供更可靠的产品。群杰起步之初对客户群的定位就是中大型企业。大公司业务比较多，少则一天盖几千个章，多的几万个章，公司不可能为了盖章单独配几十个人，那样成本太高了。管章的人也没有那么多时间去核对文件有没有问题，所以我们用一套软件帮助核对之后再盖章。类似中国人保这样的金融企业，我们会通过参加行业展会、开交流会等方式去触达。还有一种情况，由于良好的管理效果，使用过群杰智能印章的企业和人，会对我们的产品进行内外部二次的传播和推荐。像阿里巴巴最早使用群杰产品服务就在阿里园区，后来菜鸟业务板块使用了，最近阿里云也开始使用了。

《企业家》：从智能印章到印章共享服务中心再到智能合同，群杰的一系列产品及服务是怎么拓展迭代的？

朱杰：我们从深度和广度两个维度来拓展业务。深度方面，我们先做了智能章筒，然后又做了智能印控台、智能印章柜，现在拓展到智能盖章机，这就是围绕智能印章做产品线的深度；还有一个是功能的深度，原来盖章的时候要靠人工目视校验，现在就用软件，数字水印、OCR（Optical Character Recognition，光学字符识别）做智能的比对校验等。广度方面，印章是要盖在合同这个载体上的，原来是人工审核，现在用大模型审核。将来除了合同，大量存档的档案怎么管，都是可以拓展的方向。在人才上我们也有类似做法。深度方面，对新进的人才要求会比原来高；广度方面，要对原有人才进行培养，掌握新的技术。采取培养加引进的模式，每年在研发上的投入接近年营收的30%。目前智能印章这个产品已经是第六代了，基本一年多就升级一代。

（金山云印章共享服务中心）

《企业家》：群杰2021年完成了Pre-B轮融资。怎么理解上市对公司的促进作用？对上市后有何期待？

朱杰：上市，是一个顺势而为的动作。之前几轮融资在研发方面和市场拓展方面都给予群杰巨大的助力。新冠疫情之后资本市场不是太好，目前群杰也没有进行大规模的扩张，现金流还比较健康，所以暂时没有进一步融资。

上市是企业发展过程中一个阶段性的成果，对投资人、市场、内部团队都是好事情，但是也不能为了上市而上市，核心还是做好产品、做好服务、做好市场。在这个过程中具备上市能力，就顺势而为。如果基础没打好、市场没做好、客户没培养好就盲目上市，一是可能达不到要求，二是管理上可能会出现问题。

《企业家》：群杰的客户里还有政府部门，智能印章在政务管理中能发挥什么价值？

朱杰：政府部门的智能印章服务，通过政府采购、招投标等方式实现。智能印章主要解决了两个痛点。一是通过管章加强了对基层小微权力的监管。比如农村的三资处置、村镇上开小店铺、农村土地承包等的盖章全部被有力监管起来；二是提升了服务便民的能力，“让数据多跑路，让群众少跑腿”，如大家需要到相关单位盖章，线上发起申请即可，只需要跑一次，几分钟就能拿到盖章的文件。目前群杰智能印章已经在基层的镇街、村社，还有一些公检法机构有着广泛的应用实践。

《企业家》：创业10年，你特别想感谢的人有哪些？印象特别深的关键事件有哪些？

朱杰：首先要感谢我们的客户，是他们给群杰提供了市场和发展这个产品的机会。其次是核心业务团队的成员。群杰有很多5年甚至8年以上的老员工，他们不离不弃，相信公司的发展，和公司一起走下去。最后是我们早期的投资人，他们对群杰的起步帮助很大，包括后来出资的投资人和机构，选择看好群杰的未来。关键的事件也是关键的阶段。一是起步，2015年研发出第一代产品。当时我们没有资金、没有影响力，第一批客户愿意接纳我们，跟我们一起研发、改进这个产品。团队也非常拼，关键阶段连续一个星期都不睡觉，累了就趴一会儿，起来继续干活，交出成熟的产品。二是度险，新冠疫情期间，全国十几个分公司以及客户都有封控的风险，这对于我们这种To B类型的企业影响格外大，要么通过视频会议保持沟通，要么冒着感染风险去见客户。记得当时我跟广东分公司的同事去拜访核心客户碧桂园，就是在一楼大厅进行“面对面的远程交流”。最终我们不抛弃、不放弃，团队协同作战，靠凝聚力一起度过了困难时期。

（阿里巴巴集团印章共享服务中心）

03理念：专业、聚焦、市场导向

《企业家》：公司名字为什么叫群杰？跟你的名字有关吗？它有什么寓意？

朱杰：“群杰”的意思“群策群力、杰致未来”，里面有个“杰”字也是巧合。作为一个二次创业的人，我理解企业做事情需要团队群策群力，一起想办法、定目标，通过努力去实现，只有做到杰出才有美好未来。“群”还代表分享，大家一起打拼、创造出的价值，将来还要一起分享。

《企业家》：听说群杰的员工都有花名？为什么要这么做？你的花名是什么？

朱杰：群杰一直倡导真诚、平等的相处氛围，大家只是分工不同，没有谁比谁高一级。最初想让大家直呼其名，受到中国传统文化的影响，感觉还是有点别扭，后来就借鉴了早期互联网企业的花名方式，效果也不错。跟阿里巴巴用武侠人名不一样，我们是根据兴趣爱好想取什么都可以，新人入职的第一件事就是给自己起一个花名。像我的花名是杰森，因为我比较喜欢的一个电影演员叫杰森·斯坦森，他的所有电影作品我都看过，很巧我俩的名字里都有一个共同的“杰”字。

《企业家》：对于创业团队来讲，激励机制很重要。群杰在这方面是如何做的？

朱杰：我们的基本原则是“多劳多得、不劳不得”。第一，我们成立了持股平台，所有的员工达到年限、成果达标都能参与股权激励；第二，我们现在对分公司、对部门采取独立核算，效益好就赚得多，效益差就没有奖励；第三，我们所有的工作汇报，无论周会月会季会年会，只说问题跟风险，有什么困难、需要什么支持，自己拿方案，大家一起探讨解决办法。

《企业家》：创办群杰之前，其实你已经摸排好情况、沟通好合作伙伴，甚至种子客户都有了，你觉得自己的性格是稳健型、不冒险的那种吗？

朱杰：创业本身就是冒险，但不是耍胆大。每个阶段推进工作要有一定的基础和可行性，通过充分的论证，预测可能存在的风险，一旦确定了就义无反顾。我相对是一个比较理性的创业者，不是都准备充分了才去做，也不是一点基础都没有就盲目去做，那样可能对团队、对其他人都不负责任。

《企业家》：作为一名决策者，这10年里你做的最冒险的一个决定是什么？

朱杰：其实也不是冒险，应该说是激进。就是2021年新冠疫情还没有结束的时候，我们对市场的判断过于乐观，对风险的预判弱了一点，导致企业的人员规模盲目扩张。好在发现问题后，我们及时调整战略，目前群杰员工规模回归到一个合理的状态，这个规模足以支撑现在的业务量，并有一定的富余空间，为新的产品和产业做人才的储备。

《企业家》：“专业、聚焦、市场导向”是创业时就定下的原则，未来群杰还会秉持这样的发展理念吗？

朱杰：我们一开始就聚焦智能印章这个细分赛道，要把它做透做深做强，保证每次服务客户都是满意的，这个初心不会变。虽然产品线有迭代，但基本上核心都属于数智化风险控制这个领域，它不需要多元化，只能说是产品的多样化，围绕根基做深做广。

《企业家》：作为一位成功的企业家，你对后来的创业者有什么建议或者忠告吗？

朱杰：其实我本身也还在创业，谈不上忠告，但可以分享一些经验和心得。任何时代都有好的或不好的环境，只要准备充分，都可以创业。不管做什么产品和服务，要秉承几个原则。第一，真正解决用户的痛点，这是核心；第二，要做出差异化，这样才能保证有竞争力；第三，要管理好、培养好团队；第四，兵马未动，粮草先行，创业要考虑好资金的事情。归纳起来，创业就是要找对人、找到钱、找准事、做成事。