现场直播不只是为了推销东西，而是要加强文化交流，把最好的产品展示给顾客。"8月1日晚上8点，格力·董明珠专卖店在洛阳正式开业。在直播的同一天，河南在线和离线的"格里·董明珠店"同时开业，最终完成了101.2亿元的销售。

这也是格力电器董事长兼总裁董明珠亲自参加的第七次直播。从清晨参观格力(洛阳)生产基地，到下午洛阳-格力中国智力建设高峰论坛，到晚上四个小时的商品现场直播，这是董明珠的一天现场直播行程，几乎无缝连接，直到她晚上在舞台上直播时依然明亮，她可以逻辑清晰地指出现场导游没有突出的产品卖点。展位上的每一项产品性能、亮点、技术等都与以往一样罕见。

格力的现场直播和其他企业直播的最大区别在于，格力的联合生产线下有数万名经销商在一起，而不是直接由格力自己的制造商来做。"家用电器行业分析师梁振鹏在接受"观察家网络"(观察者Network)采访时表示。舞台前的现场直播非常活跃，如果没有3万家线下商店的共同努力，销售就无法恢复活力。而渠道变革的巨大帷幕已经拉开。

董明珠曾经承认他的原意是现场直播，"格力线下有三万多个经销商，我希望他们能在网上和线下结合起来。我有点开始，为他们探索道路，逐渐体验我在网上的感受。

4月24日，董明珠第一次出现在豆印直播平台上。但从4月到现在，不到4个月的时间里，董明珠就参加了格力电气(Gree Electric)的七项现场直播活动。

5月10日，董明珠出现在快速直播平台上，销售额突破3.1亿美元。5月15日，董明珠出现在京东的演播室，销售额超过7.03亿美元。6月1日，格力"健康新生活"品牌日直播活动在"格力·董明珠商店"与其他平台同步在线同步，全天销售额达65.4亿元，再次创造了新的销售纪录。6月18日，格力的"智慧618健康生活之家"主题直播活动创下了102.7亿元的销售纪录。

通过董明珠5号直播，累计实现销售178亿元，约占上半年格力电器销售规模的1/4。正如董明珠此前所说，"使直播正常"。

随后，格力电器开始了"中国制造的格力"全国巡演现场直播。第一场比赛在赣州登陆，全天完成了50.8亿的现场销售。"格力加大了现场交付的力度，同时也迎合了销售渠道电子商务的大趋势。"梁振鹏认为。

受疫情影响，大型家用电器和安装电器的销售严重下滑。7月15日，格力电气发布半年一次的预测，预计公司主营业务受到新冠肺炎疫情的影响，空调行业的终端市场销售和安装活动受到限制，终端消费需求减弱；净利润同比下降48%至54%，相当于利润的直接中断。

网络电子商务渠道的普及势必会影响原有的经销商结构和价格体系。

董明珠在2019年的演出发布会上承认，"不要对每个人隐瞒，我们的频道(变化)有点晚了。"近年来，我们有一种尊敬和卓越的感觉，我们放松了警惕。负责销售的老板也换了两个，现在我亲自去抓销售，再把它捡起来。

频道的转变几乎是格力独有的。长期以来，格力对线下实体店的依赖程度明显高于同行；今年上半年新冠肺炎突发疫情加速了实体店的衰落，对格力的影响明显高于同行，这是格力自今年4月以来大幅度增加网上交货量的一个重要背景。家用电器行业分析师刘布顿曾说过："目前，格力总部经常推出现场送货，直接面向终端零售市场，这将客观上加速格力门店的倒闭，减轻格力向新零售转型的压力。

格力和经销商之间的结合起源于20多年前，由董明珠创立。当时，家电市场上充斥着鱼龙混血、价格战、劣质假货等问题。来自"金牌销售"的董明珠与格力销售公司、地区代理商和经销商共同设计了格力全国分销系统，并收集了退货点和其他型号，将所有经销商和格力电器的利益联系在一起。这样就实现了格力空调之王，实现了全国各地商店的销售，甚至一度敢于挑战国美。

但时代在变化，随着网络电子商务的兴起，像新兴消费者渠道的崛起一样，经销商逐层涨价的价格体系已经受到打击。此前，根据"IT时报"的报道，购买价格为2199元的空调，在直播中仅为1999年的人民币，该代理商表示，"只要实体店和代理商有空调库存，就会100%亏损。

此外，一些经销商表示，直播价格偏低，将在直播室购买商品，但这样无法获得格力的各种回扣。用商品直播直接加剧了制造商、经销商、代理商等市场的抢夺情况，矛盾加剧，势必对格力的传统分销模式和价格体系产生冲击。

在格力电器业绩预测的前半部分，还提到了"2020年格力东明珠店"在全国范围内推广新的零售模式，公司稳步推进销售渠道和内部管理变革，并继续积极实施促销政策。

但这是否意味着分销商店系统正在崩溃，格力(Gree)将摧毁它修建的护城河？

直播相当于格力电器制造商和离线数以万计的经销商一起工作，在直播活动当天进行销售。这就是董明珠现场销售达到数百亿美元的主要原因。经销商也可以从中赚取佣金，所以格力经销商对格力现场直播的参与热情很高。"梁振鹏就是这样解释的。

例如，很多订单已经预定好了，但是在直播的当天，真正的订单购买，经销商和客户早期需要进行大量的沟通工作，相当于他的销售推广活动，是现场活动当晚的最终采购节点。

即使有这样的联系，也很难理解经销商制度如何适应当前的环境转变困境，如何面对现场销售的价格冲击，董明珠在上一次公开讲话中也反复强调"为经销商探索出路"。

巨大的商店系统在哪里？对于格力管理层来说，这是一个非常棘手的问题。"刘布顿在文章中也表达了同样的关切。

线下经销商销售渠道的改革是必然的。不再适合时代需要的批发商，迟早会被市场淘汰。这是格力未来销售渠道改革的重要方向。削弱，逐渐切断批发代理商，由格力制造商直接与零售功能为主的经销商推进对接.梁振鹏说。